Negocieri de afaceri: pregătire, comportament, analiză.

Cunoașteți tipurile și formele de comunicare de afaceri, să puteți aplica tactici de negociere - aceasta este competența unei persoane moderne de succes.

Negocierile de afaceri sunt fel de comunicare de afaceri, scopul căruia este găsirea unei soluții (elaborarea unei soluții) pentru probleme acceptabile pentru toate părțile.

Negocierile de afaceri diferă în mai mulți parametri: a) oficial - neoficial - b) extern - intern.

Procesul de negociere constă în trei etape: 1. Pregătirea negocierilor. 2. Negocierea. 3. Analiza rezultatelor și punerea în aplicare a acordurilor.

În pragul negocierilor este necesar să se definească interese proprii, să se formuleze presupusul scop-rezultat al negocierilor. Este necesar să se gândească, decât în ​​cazul unei nepotriviri a intereselor cu partenerul, este posibil să se renunțe. O analiză a viitoarei interacțiuni va contribui la precizarea scopului discuțiilor.

Este important în ce teritoriu se desfășoară negocierile de afaceri. Desfășurarea negocierilor pe teritoriul său face posibilă dotarea spațiilor în așa fel încât să se folosească non-verbale mijloace de comunicare, avantajul psihologic, posibilitatea salvării, folosind sfaturile angajaților sau managerului.

Negocierile de afaceri într-un teritoriu străin oferă ocazia de a nu fi distras, de a deține informații, de a nu fi responsabil de organizarea negocierilor, de a studia un partener în comportamentul său "în pereții nativi".

Atunci când se pregătește pentru negocieri, este necesar colectarea informațiilor despre partea opusă. Care este scopul și interesele acestei companii? Care este societatea (din punct de vedere al profesionalismului, statutului social, statutului economic)? A negociat cineva cu acest partener, care a fost impresia? Ce probleme pot provoca confruntarea în partea opusă? Ce informații are viitorul interlocutor? Care sunt resursele celeilalte părți de a implementa soluția propusă? Aceste aspecte analitice similare oferă o bază bună pentru negocieri și parteneriate eficiente.

În procesul de negociere, neașteptat situații conflictuale datorită discrepanței opiniei. Capacitatea de comunicare implică negocierea, având în vedere gradul variat de conflict dintre părți. Dacă abordăm negocierile din punctul de vedere al confruntării (doar o victorie și nimic mai mult), atunci conflictul va crește. Dacă alegem parteneriatul ca bază pentru negocieri (adică o analiză comună a problemelor și căutarea unei soluții reciproc acceptabile), atunci conflictul este redus, nevoile tuturor părților sunt îndeplinite.

Arta comunicării de afaceri necesită utilizarea unor strategii de interacțiune cu partenerii în negocieri. Dacă intenționați să argumenteze, de a preda, justifica acțiunile lor, să convingă, să argumenteze, să insiste, să provoace, să ignore, ironic, atunci, fără îndoială, strategia este axat pe conflictul. Dacă sunteți interesat de cooperare și de a obține o soluție win-win, veți fi pune întrebări pentru a afla opinia interlocutorului, pentru a stabili faptele, utilizarea „I-mesaj“ pentru a asculta cu atenție, pentru a argumenta în beneficiul.

Comportamentul în procesul de negociere poate fi construit în conformitate cu următoarea schemă: motivația interlocutorului, primirea informațiilor, transferul de informații, motivația pentru luarea unei decizii, luarea deciziei efective.

Faza finală a negocierilor - analiza de impact - va discuta următoarele puncte: care au contribuit la succesul în comunicarea motivelor pentru dificultățile întâmpinate și modalitățile de depășire a acestora, comentarii cu privire la pregătirile pentru negocieri, surpriză, comportamentul partenerilor, strategii de succes. Astfel de "debriefing" creează arta comunicării de afaceri, contribuie la dezvoltarea în continuare a relațiilor cu partenerii.